Fundraising-Weisheit #5: “Von nichts kommt nichts.”

Der Auf­bau des Fund­rai­sin­gs einer Orga­ni­sa­ti­on ist nicht allein eine finan­zi­el­le Inves­ti­ti­on. Damit dau­er­haf­te Spen­der­be­zie­hun­gen ent­ste­hen, muss die Orga­ni­sa­ti­on dar­über­hin­aus ihr eige­nes Ver­trau­en in die Spen­der investieren.

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„Braucht die evan­ge­li­sche Kir­che denn Spen­den?“, frag­te mich jüngst am Eltern­stamm­tisch die Mut­ter einer Mit­schü­le­rin mei­ner Toch­ter. Wir ler­nen uns gera­de alle ken­nen und erzähl­ten, was wir beruf­lich so tun. Dazu muss man noch wis­sen, dass unse­re Kin­der auf eine evan­ge­li­sche Schu­le gehen. Die Eltern sind der evan­ge­li­schen Kir­che also durch­aus zugetan.

Ich fand die Fra­ge der Frau sym­pto­ma­tisch. Da hör­te ich unaus­ge­spro­che­ne Annah­men mit­schwin­gen: „Ist die Kir­che nicht reich? Das lese ich doch immer wie­der in der Pres­se.“ Viel­leicht auch: „Ihr finan­ziert Euch doch durch die Kir­chen­steu­er. Das soll­te doch reichen?“

Für das Fund­rai­sing kirch­li­cher und dia­ko­ni­scher Orga­ni­sa­tio­nen aber auch für staat­li­che Schu­len und Kin­der­gär­ten ist das The­ma (Kirchen-)Steuer eine kom­mu­ni­ka­ti­ve Her­aus­for­de­rung. Ange­sichts die­ser Finan­zie­rungs­quel­len erschließt sich Men­schen nicht auto­ma­tisch, dass staat­li­che oder kirch­li­che Ein­rich­tun­gen tat­säch­lich Spen­den benö­ti­gen bzw. wes­halb sie dar­um bitten.

Bin­sen­weis­heit: „Von nichts kommt nicht.“

Vol­ker Erba­cher, ein guter Fund­rai­sin­gkol­le­ge von der Dia­ko­nie Baden, gab mir zu Beginn mei­ner Arbeit als Fund­rai­ser augen­zwin­kernd meh­re­re Weis­hei­ten mit auf dem Weg. Er wuss­te, dass es Bin­sen und All­ge­mein­plät­ze sind, aber auch, dass sie in bestimm­ten Situa­tio­nen den rich­ti­gen Punkt tref­fen. Eine die­ser drei Weis­hei­ten war: „Von nichts kommt nicht.“

Lan­ge habe ich die­se Weis­heit allein auf die Not­wen­dig­keit von Inves­ti­tio­nen ins Fund­rai­sing bezo­gen. Bevor wir Geld und Unter­stüt­zung erhal­ten, müs­sen wir wel­ches aus­ge­ben. Es braucht Per­so­nal, Know-how, Mate­ri­al und Geld. Damit beton­te die­se Weis­heit die unter­neh­me­ri­sche Sei­te jeder Fund­rai­sin­gak­ti­vi­tät. Ja, so kann man sie durch­aus verstehen.

„ex nihi­lo nihil fit“ vs. „crea­tio ex nihilo“

Ursprüng­lich kommt der Aus­spruch „Von Nichts kommt nichts“ (abge­lei­tet vom Latei­ni­schen „ex nihi­lo nihil fit“ ) aus der anti­ken Phi­lo­so­phie. Lukrez begrün­de­te in sei­nem Werk „De rer­um natu­ra“ damit die Annah­me, das alles, was ist, eine inner­welt­li­che und kei­ne gött­li­che Ursa­che hat. Die Theo­lo­gie setz­te die­ser Ansicht den Glau­ben an eine „crea­tio ex nihi­lo“, die gött­li­che Schöp­fung aus dem Nichts, entgegen.

Die­se geis­tes­wis­sen­schaft­li­che Aus­ein­an­der­set­zung führt hier zu weit weg vom Fund­rai­sing. Doch das Prin­zip von Ursa­che und Wir­kung, bzw. die Ein­sicht, dass jedes gewünsch­te Ergeb­nis auf bestimm­ten Vor­aus­set­zun­gen beruht, drückt der Spruch prä­gnant aus. Und er gilt auch für die Kom­mu­ni­ka­ti­on im Fundraising.

Die Frau in der ein­gangs beschrie­be­nen Sze­ne wuss­te nicht, dass und wofür die evan­ge­li­sche Kir­che und ihre Dia­ko­nie Spen­den benö­ti­gen. Und sie weiß das wahr­schein­lich nicht, weil die evan­ge­li­sche Kir­che nicht aus­rei­chend glaub­haft und nach­voll­zieh­bar kom­mu­ni­ziert, dass sie bei ihrer Arbeit auch auf Spen­den ange­wie­sen ist. „Von nichts kommt nichts.“

Ver­trau­en zu Orga­ni­sa­tio­nen fällt nicht vom Himmel.

Wenn für Sym­pa­thi­san­ten, Freun­de, Mit­glie­der und die Öffent­lich­keit die Bedürf­tig­keit einer Orga­ni­sa­ti­on nicht nach­voll­zieh­bar ist, wer­den sie nicht oder nur wenig spen­den. Glaub­haft und nach­voll­zieh­bar wird die eige­ne Bedürf­tig­keit, wenn die Orga­ni­sa­ti­on von sich aus trans­pa­rent und zuver­läs­sig kommuniziert.

Da sind wir in der Bring­schuld. Trans­pa­renz schafft Ver­trau­en und damit die Vor­aus­set­zung dafür, sich bei und mit einer Orga­ni­sa­ti­on finan­zi­ell zu enga­gie­ren. Es geht um glä­ser­ne Taschen. Über wie­vie­le Mit­tel ver­fügt die Orga­ni­sa­ti­on? Wofür benö­tigt sie wie­viel? Was hat sie als Nächs­tes vor?

Ver­trau­en ent­steht dadurch, dass wir unse­ren Spen­dern und Sym­pa­thi­san­ten ver­trau­en und ihnen unse­re Zah­len offen legen. Ein miss­traui­sches „Das geht nie­man­den etwas an.“, das mir zu Beginn mei­ner Tätig­keit ein­mal ent­ge­gen­schlug, erzeugt genau das: Misstrauen.

Es gibt in Deutsch­land für Ver­ei­ne kei­ne Ver­öf­fent­li­chungs­pflicht. Doch das bedeu­tet nicht, dass die Publi­ka­ti­on der Eck­da­ten sinn­los ist. Man kann es auch so sehen, dass die­ser Umstand jeder Orga­ni­sa­ti­on die Mög­lich­keit gibt, die Form der Dar­stel­lung selbst zu bestim­men. Es geht ja nicht um den Ver­rat von Betriebs­ge­heim­nis­sen, son­dern ledig­lich um Eckdaten.

Trans­pa­renz ist die Grundlage

Für das Mann­hei­mer Arbeits­lo­sen­zen­trum (MAZ) habe ich mit dem dama­li­gen Lei­ter der Ein­rich­tung einen ein­fa­chen Jah­res­be­richt mit zusam­men­ge­fass­ten Daten entwickelt.

Aus­schnitt aus dem Jah­res­be­richt des MAZ 2017 (© EKMA.de)

Damit fiel es uns leich­ter zu erklä­ren, wes­halb wir um Spen­den bit­ten müs­sen. Wir beka­men vie­le Rück­mel­dun­gen von Spen­dern, dass die­se Infor­ma­tio­nen ihnen gehol­fen hätten.

Ganz ähn­lich gehen wir gera­de bei einer Mann­hei­mer Kir­chen­ge­mein­de vor. Sie hat ein struk­tu­rel­les Defi­zit, das sie u.a. durch die Stei­ge­rung der Ein­nah­men aus Spen­den schlie­ßen möch­te. Vor dem ers­ten Spen­den­brief stand hier das Schaf­fen von Transparenz.

Ein­nah­men und Aus­ga­ben aus “Post von Petrus” 1/2019 (© Petrus­ge­mein­de Mannheim)

Im neu geschaf­fe­nen Gemein­de­news­let­ter wur­de im Abstand von drei Mona­ten zunächst zwei­mal auch über die finan­zi­el­le Situa­ti­on der Gemein­de berich­tet. Dabei wur­den ein­fa­che Tor­ten­dia­gram­me ver­wen­det. Die Bot­schaft wur­de ver­stan­den. Und erst mit dem drit­ten News­let­ter wur­de der Spen­den­auf­ruf verschickt.

Ver­trau­en ist kei­ne crea­tio ex nihi­lo, es will gebil­det und gepflegt werden.

 

Quel­len und Links:

Bild: By ESA/Hubble, CC BY 4.0 on commons.wikimedia.org

“Fundraising is the principle of asking, asking again and asking for more.” (Fundraising-Weisheit #2)

Lese­dau­er 2 Minu­tenDie kön­nen wir nicht fra­gen, die haben bereits beim letz­ten Mal gespen­det.” Ein Satz, den ich bei Bera­tun­gen von Vor­stän­den und Kir­chen­ge­mein­de­rä­ten häu­fi­ger zu hören bekom­me. Posi­tiv auf­ge­nom­men, kann man das so ver­ste­hen, dass auch ande­re Men­schen sich an der Finan­zie­rung der Gemein­de oder des Pro­jekts betei­li­gen sol­len. An sich eine löb­li­che Hal­tung, doch erfah­rungs­ge­mäß nicht son­der­lich effektiv.

Wer schon ein­mal mit einer Sam­mel­do­se von Haus­tür zu Haus­tür gegan­gen ist oder in einer Fuß­gän­ger­zo­ne um Spen­den gebe­ten hat, der weiß, wie her­aus­for­dernd es ist, Spen­der zu gewin­nen. Men­schen, die im Ver­trieb arbei­ten, ken­nen die­se Erfahrung.

Des­we­gen ist es für NGOs, Ver­ei­ne und Gemein­den wesent­lich effek­ti­ver, bereits gewon­ne­ne Spen­de­rin­nen erneut um Unter­stüt­zung zu bit­ten, als wie­der neue Spen­der zu fin­den. Durch die Pfle­ge und geplan­te Wie­der­an­spra­che von Spen­de­rin­nen unter­schei­det sich sys­te­ma­ti­sches Fund­rai­sing vom ein­fa­chen Spendensammeln.

“Fund­rai­sing is the princip­le of asking, asking again and asking for more.” (Kim Klein)

“Die Grund­la­ge allen Fund­rai­sin­gs ist zu fra­gen, wie­der zu fra­gen und nach mehr zu fra­gen.”, so könn­te man den Merk­satz von Kim Klein über­set­zen, einer bekann­ten ame­ri­ka­ni­schen Fund­rai­se­rin. Dahin­ter steht die Erfah­rung, dass es wesent­lich wirt­schaft­li­cher ist, vor­han­de­ne Spen­der erneut um Spen­den zu bit­ten. Oft braucht es bei nicht­kirch­li­chen Orga­ni­sa­tio­nen bis zu drei Durch­schnitts­spen­den, bis der Auf­wand für die Neu­s­pen­der­ge­win­nung die Erträ­ge übersteigen.

Fund­rai­sing ist Teil der lang­fris­ti­gen Finan­zie­rungs­stra­te­gie einer Orga­ni­sa­ti­on. Es ist ein auf Dau­er ange­leg­tes Vor­ge­hen und soll einen ver­läss­li­chen Bei­trag leisten.

Kim Kleins “Weis­heit” liegt auch die Ein­sicht zugrun­de, dass die Bezie­hung zwi­schen Orga­ni­sa­ti­on und Spen­der wach­sen kann. Das allein auf die Spen­den­hö­he oder ‑häu­fig­keit zu bezie­hen, wür­de die Grün­de aus­blen­den, die es aus­sichts­reich machen, wie­der­holt und um mehr zu bitten.

Die Bezie­hung wächst in dem Maße, in dem die Orga­ni­sa­ti­on ver­läss­lich mit der Spen­de­rin kom­mu­ni­ziert. Das fängt an mit dem schnel­len Dank für die Spen­de und geht wei­ter mit Infor­ma­tio­nen über die Ver­wen­dung und die Wir­kung der Mit­tel. So baut sich Ver­trau­en auf. Die Spen­de­rin­nen erfah­ren, dass ihr Enga­ge­ment Sinn ergibt.

Ver­trau­en ist die Grund­la­ge dafür, die Spen­der erneut und in der Fol­ge auch gezielt um mehr zu fra­gen. Dabei geht die NGO einer­seits dar­auf, dass der Spen­der selbst ent­schei­det, ob und wofür er spen­den möch­te. Ande­rer­seits soll der Spen­der dar­auf ver­trau­en dür­fen, dass die NGO ihn nicht unter Druck setzt.

Fund­rai­sing ist ein Kom­mu­ni­ka­ti­ons­pro­zess. In dem Maße, in dem eine NGO und ihre Spen­de­rin­nen mit­ein­an­der kom­mu­ni­zie­ren, wird es für bei­de Sei­ten immer selbst­ver­ständ­li­cher, über wei­te­re Spen­den zu spre­chen. Und dann wird die Fra­ge zu einem kon­kre­ten Ange­bot, sich wei­ter­hin für einen guten Zweck zu engagieren.

(Bild: © ger­alt by pixabay.com)

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