„Danke, bevor die Sonne sinkt“ (Fundraising-Weisheit #3)

Dieser Klassiker geht auf den Doyen des Fundraisings in Deutschland zurück: Lothar Schulz. Er war jahrzehntelang der Fundraiser der Stiftung Alsterdorf Hamburg.

„Danke, bevor die Sonne sinkt.“ (Lothar Schulz)

Auch der moderne Marketeer dürfte Schulz zustimmen. Denn er weiß, dass nach jeder (Kauf-/Spenden-)Entscheidung dem Aufkommen kognitiver Dissonanz vorzubeugen ist. Beim Spender soll kein Zweifel an seiner Spendenentscheidung entstehen. Zweifel, die aufkommen, wenn der Spender ewig nichts vom Empfänger hört und sich Fragen stellt wie: „Ist meine Spende überhaupt angekommen?“, „Wissen die Empfänger meine Spende überhaupt zu schätzen?“, „Brauchen die meine Spende überhaupt?“ Oder: „Hätte ich nicht besser an eine andere Organisation spenden sollen?“ Ein schneller Dank mildert die kognitive Dissonanz ab oder beugt ihr gar vor. Er erhöht die Wahrscheinlichkeit weiterer Spenden in der Zukunft.

„So fühlt man Absicht, und man ist verstimmt.“ (J.W. v. Goethe, Torquato Tasso, 2. Akt, 1. Auftritt) Dieses Zitat bringt die Gefahr eines allzu mechanistischen Vorgehens gegen das mögliche Aufflammen kognitiver Dissonanz auf den Punkt. Weshalb bin ich irritiert, wenn mich der Autohändler ca. zehn Tage nach dem Kauf meines neuen Wagens anruft? Er möchte sich versichern, dass ich mit meiner Entscheidung noch zufrieden bin. Weil ich ahne, dass es ihm weniger um mich, sondern mehr um die Absicherung seines Verkaufs geht. Legitim und schlau aber auch berechnend.

Lothar Schulz ging es bei seinem Fundraisingansatz immer darum, die Perspektive der Spender in den Vordergrund zu rücken. Das ist die Konsequenz einer wahrhaft empathischen Grundhaltung zu den Unterstützern. Im Unterschied zu Konsumgütern geht es im Nonprofit-Bereich um ideelle Werte, die geteilt werden wollen. Die Beziehung zwischen Spendern und Organisation unterschiedet sich somit fundamental. Während ich beim Autohändler davon ausgehen darf, dass dieser für seinen eigenen Profit arbeitet, vertraue ich bei der Nonprofit-Organisation (NPO) darauf, dass sie sich primär den anderen, unseren Mitmenschen, Mitgeschöpfen und der Gemeinschaft verpflichtet fühlt. Damit ist die moralische Fallhöhe für NPOs deutlich größer als bei Unternehmen, sollte dieses Vertrauen nachhaltig irritiert oder enttäuscht werden.

Wahrer Dank entspringt nicht dem Kalkül, sondern der Verbundenheit im Geiste, in der Sache und dem Respekt voreinander. Dass ein schnelles und von Herzen kommendes „Dankeschön“ auch zukünftigen Spenden zuträglich ist, muss dabei nicht vergessen werden.

Literatur:

  • Leon Festinger: Theorie der Kognitiven Dissonanz. Huber Verlag Bern, 2012.
  • Hans Raffée (Autor),‎ Bernhard Sauter (Mitwirkende),‎ Günter Silberer (Mitwirkende): Theorie der kognitiven Dissonanz und Konsumgüter-Marketing: Der Beitrag der Theorie der kognitiven Dissonanz zur Erklärung und Gestaltung von Kaufentscheidungen bei Konsumgütern, Gabler Wiesbaden, 1973.

(Foto: © RitaE by pixabay.com)

„Fundraising is the principle of asking, asking again and asking for more.“ (Fundraising-Weisheit #2)

Die können wir nicht fragen, die haben bereits beim letzten Mal gespendet.“ Ein Satz, den ich bei Beratungen von Vorständen und Kirchengemeinderäten häufiger zu hören bekomme. Positiv aufgenommen, kann man das so verstehen, dass auch andere Menschen sich an der Finanzierung der Gemeinde oder des Projekts beteiligen sollen. An sich eine löbliche Haltung, doch erfahrungsgemäß nicht sonderlich effektiv.

Wer schon einmal mit einer Sammeldose von Haustür zu Haustür gegangen ist oder in einer Fußgängerzone um Spenden gebeten hat, der weiß, wie herausfordernd es ist, Spender zu gewinnen. Menschen, die im Vertrieb arbeiten, kennen diese Erfahrung.

Deswegen ist es für NGOs, Vereine und Gemeinden wesentlich effektiver, bereits gewonnene Spenderinnen erneut um Unterstützung zu bitten, als wieder neue Spender zu finden. Durch die Pflege und geplante Wiederansprache von Spenderinnen unterscheidet sich systematisches Fundraising vom einfachen Spendensammeln.

„Fundraising is the principle of asking, asking again and asking for more.“ (Kim Klein)

„Die Grundlage allen Fundraisings ist zu fragen, wieder zu fragen und nach mehr zu fragen.“, so könnte man den Merksatz von Kim Klein übersetzen, einer bekannten amerikanischen Fundraiserin. Dahinter steht die Erfahrung, dass es wesentlich wirtschaftlicher ist, vorhandene Spender erneut um Spenden zu bitten. Oft braucht es bei nichtkirchlichen Organisationen bis zu drei Durchschnittsspenden, bis der Aufwand für die Neuspendergewinnung die Erträge übersteigen.

Fundraising ist Teil der langfristigen Finanzierungsstrategie einer Organisation. Es ist ein auf Dauer angelegtes Vorgehen und soll einen verlässlichen Beitrag leisten.

Kim Kleins „Weisheit“ liegt auch die Einsicht zugrunde, dass die Beziehung zwischen Organisation und Spender wachsen kann. Das allein auf die Spendenhöhe oder -häufigkeit zu beziehen, würde die Gründe ausblenden, die es aussichtsreich machen, wiederholt und um mehr zu bitten.

Die Beziehung wächst in dem Maße, in dem die Organisation verlässlich mit der Spenderin kommuniziert. Das fängt an mit dem schnellen Dank für die Spende und geht weiter mit Informationen über die Verwendung und die Wirkung der Mittel. So baut sich Vertrauen auf. Die Spenderinnen erfahren, dass ihr Engagement Sinn ergibt.

Vertrauen ist die Grundlage dafür, die Spender erneut und in der Folge auch gezielt um mehr zu fragen. Dabei geht die NGO einerseits darauf, dass der Spender selbst entscheidet, ob und wofür er spenden möchte. Andererseits soll der Spender darauf vertrauen dürfen, dass die NGO ihn nicht unter Druck setzt.

Fundraising ist ein Kommunikationsprozess. In dem Maße, in dem eine NGO und ihre Spenderinnen miteinander kommunizieren, wird es für beide Seiten immer selbstverständlicher, über weitere Spenden zu sprechen. Und dann wird die Frage zu einem konkreten Angebot, sich weiterhin für einen guten Zweck zu engagieren.

(Bild: © geralt by pixabay.com)

Menschen geben für Menschen (Fundraising-Weisheit #1 )

Spenden für den Erhalt einer Kantoren- oder Pfarrstelle? Spenden für die Renovierung eines Gemeindehauses, die Sanierung eines Seilgartens oder die Einrichtung einer sicheren Wohnung der Prostituiertenberatung? Alltägliche Projekte in unseren Gemeinden und Einrichtungen.

Doch die meisten SpenderInnen wollen keine Arbeitsplätze, Renovierungsarbeiten oder andere Anschaffungen unterstützen. Diese Dinge sind alle nur Mittel zum Zweck.

Diese Einsicht geht bei der alltäglichen Arbeit in den Vorständen unserer Einrichtungen schnell wieder einmal verloren. Die interne Betriebsblindheit will immer wieder geheilt werden. Dabei hilft einer der wichtigsten Fundraising-Weisheiten:

„Menschen geben für Menschen“ („People give to people“)

Bei der Werbung um Spenden muss folglich unser Auftrag im Vordergrund stehen. Was trägt unsere Arbeit zum Gemeinwesen bei? Inwiefern macht unsere Arbeit als Gemeinde oder Verein das Leben anderer Menschen (und auch von Tieren) besser? Was bewirkt unser Handeln?

Konkret bedeutet das, dass wir erklären müssen, was z.B. die kirchenmusikalische Arbeit in unserer Gemeinde für die Gemeinde und ihre Mitglieder bedeutet. Sie trägt z.B. zur Lebendigkeit der Gemeinde bei, ist mit seinen Ensembles ein sozialer Faktor, spricht Menschen auf ihre Lebensfragen und ihren Glauben an.

Oder bei der o.g. Prostituiertenberatung: Sie hat u.a. das Ziel, Frauen bei ihrem Ausstieg aus den Zwangsprostitution zu unterstützen und zu beschützen.

Das sind die Werte und Ziele, die die SpenderInnen unterstützen wollen. Und dafür sind sie dann auch bereit, für die notwendigen Mittel zu spenden. Empathie ist der Schlüssel für eine gelingende Kommunikation der eigenen Spendenzwecke.

 

(Bild: © S.-Hofschlaeger / pixelio.de)