„Fundraising is the principle of asking, asking again and asking for more.“ (Fundraising-Weisheit #2)

Die können wir nicht fragen, die haben bereits beim letzten Mal gespendet.“ Ein Satz, den ich bei Beratungen von Vorständen und Kirchengemeinderäten häufiger zu hören bekomme. Positiv aufgenommen, kann man das so verstehen, dass auch andere Menschen sich an der Finanzierung der Gemeinde oder des Projekts beteiligen sollen. An sich eine löbliche Haltung, doch erfahrungsgemäß nicht sonderlich effektiv.

Wer schon einmal mit einer Sammeldose von Haustür zu Haustür gegangen ist oder in einer Fußgängerzone um Spenden gebeten hat, der weiß, wie herausfordernd es ist, Spender zu gewinnen. Menschen, die im Vertrieb arbeiten, kennen diese Erfahrung.

Deswegen ist es für NGOs, Vereine und Gemeinden wesentlich effektiver, bereits gewonnene Spenderinnen erneut um Unterstützung zu bitten, als wieder neue Spender zu finden. Durch die Pflege und geplante Wiederansprache von Spenderinnen unterscheidet sich systematisches Fundraising vom einfachen Spendensammeln.

„Fundraising is the principle of asking, asking again and asking for more.“ (Kim Klein)

„Die Grundlage allen Fundraisings ist zu fragen, wieder zu fragen und nach mehr zu fragen.“, so könnte man den Merksatz von Kim Klein übersetzen, einer bekannten amerikanischen Fundraiserin. Dahinter steht die Erfahrung, dass es wesentlich wirtschaftlicher ist, vorhandene Spender erneut um Spenden zu bitten. Oft braucht es bei nichtkirchlichen Organisationen bis zu drei Durchschnittsspenden, bis der Aufwand für die Neuspendergewinnung die Erträge übersteigen.

Fundraising ist Teil der langfristigen Finanzierungsstrategie einer Organisation. Es ist ein auf Dauer angelegtes Vorgehen und soll einen verlässlichen Beitrag leisten.

Kim Kleins „Weisheit“ liegt auch die Einsicht zugrunde, dass die Beziehung zwischen Organisation und Spender wachsen kann. Das allein auf die Spendenhöhe oder -häufigkeit zu beziehen, würde die Gründe ausblenden, die es aussichtsreich machen, wiederholt und um mehr zu bitten.

Die Beziehung wächst in dem Maße, in dem die Organisation verlässlich mit der Spenderin kommuniziert. Das fängt an mit dem schnellen Dank für die Spende und geht weiter mit Informationen über die Verwendung und die Wirkung der Mittel. So baut sich Vertrauen auf. Die Spenderinnen erfahren, dass ihr Engagement Sinn ergibt.

Vertrauen ist die Grundlage dafür, die Spender erneut und in der Folge auch gezielt um mehr zu fragen. Dabei geht die NGO einerseits darauf, dass der Spender selbst entscheidet, ob und wofür er spenden möchte. Andererseits soll der Spender darauf vertrauen dürfen, dass die NGO ihn nicht unter Druck setzt.

Fundraising ist ein Kommunikationsprozess. In dem Maße, in dem eine NGO und ihre Spenderinnen miteinander kommunizieren, wird es für beide Seiten immer selbstverständlicher, über weitere Spenden zu sprechen. Und dann wird die Frage zu einem konkreten Angebot, sich weiterhin für einen guten Zweck zu engagieren.

(Bild: © geralt by pixabay.com)

Menschen geben für Menschen (Fundraising-Weisheit #1 )

Spenden für den Erhalt einer Kantoren- oder Pfarrstelle? Spenden für die Renovierung eines Gemeindehauses, die Sanierung eines Seilgartens oder die Einrichtung einer sicheren Wohnung der Prostituiertenberatung? Alltägliche Projekte in unseren Gemeinden und Einrichtungen.

Doch die meisten SpenderInnen wollen keine Arbeitsplätze, Renovierungsarbeiten oder andere Anschaffungen unterstützen. Diese Dinge sind alle nur Mittel zum Zweck.

Diese Einsicht geht bei der alltäglichen Arbeit in den Vorständen unserer Einrichtungen schnell wieder einmal verloren. Die interne Betriebsblindheit will immer wieder geheilt werden. Dabei hilft einer der wichtigsten Fundraising-Weisheiten:

„Menschen geben für Menschen“ („People give to people“)

Bei der Werbung um Spenden muss folglich unser Auftrag im Vordergrund stehen. Was trägt unsere Arbeit zum Gemeinwesen bei? Inwiefern macht unsere Arbeit als Gemeinde oder Verein das Leben anderer Menschen (und auch von Tieren) besser? Was bewirkt unser Handeln?

Konkret bedeutet das, dass wir erklären müssen, was z.B. die kirchenmusikalische Arbeit in unserer Gemeinde für die Gemeinde und ihre Mitglieder bedeutet. Sie trägt z.B. zur Lebendigkeit der Gemeinde bei, ist mit seinen Ensembles ein sozialer Faktor, spricht Menschen auf ihre Lebensfragen und ihren Glauben an.

Oder bei der o.g. Prostituiertenberatung: Sie hat u.a. das Ziel, Frauen bei ihrem Ausstieg aus den Zwangsprostitution zu unterstützen und zu beschützen.

Das sind die Werte und Ziele, die die SpenderInnen unterstützen wollen. Und dafür sind sie dann auch bereit, für die notwendigen Mittel zu spenden. Empathie ist der Schlüssel für eine gelingende Kommunikation der eigenen Spendenzwecke.

 

(Bild: © S.-Hofschlaeger / pixelio.de)